شخصية المشتري - قبل إهدار الوقت والموارد في جهود تسويقية غير فعّالة. علينا أن نسأل أنفسنا: هل نفهم عملائنا حقًا؟
تفشل الحملات التي تعتمد على التخمين لأنها لا تتحدث لغة العميل ولا تعالج احتياجاته. وهنا تكمن قوة نماذج شخصيات المشتري، حيث أنها أداة تبني صورة دقيقة لعميلك المثالي بناءً على بيانات حقيقية. ومع هذا الفهم العميق، تصبح رسائلك التسويقية أكثر صلة وتأثيرًا، مما يزيد من فرص نجاحك. في هذه المقالة، سنستكشف كيف يمكن أن تكون شخصيات المشتري أساسًا لتحقيق أهدافك التسويقية، وكيف تُنشئها.
ما هي شخصية المشتري أو الـ Buyer Persona؟
هي ببساطة محاكاة لشخصية العميل المثالي لشركة أو منتج ما. عادةً ما تبنى هذه الشخصية على أبحاث السوق وتحليل بيانات العملاء. كما تُستخدم لفهم احتياجات ورغبات وسلوكيات العملاء بصورة أعمق. الأمر الذي يساعد بدوره الشركات والأشخاص في تطوير استراتيجيات تسويقية أكثر فعالية ودقة. باختصار، تُعتبر شخصية المشتري أداة قوية لفهم العملاء بصورة أفضل.
كيف تجمع بيانات حقيقية وليس تخمينات عن هذه الشخصية؟
- إجراء استبيانات واستطلاعات رأي للحصول على معلومات مباشرة من العملاء حول احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
- تحليل بيانات المبيعات لفهم المنتجات الأكثر طلبًا وخصائص العملاء الذين يشترونها.
- استخدام أدوات تحليل المواقع مثل Google Analytics لتتبع سلوك الزوار على الموقع (الصفحات الأكثر زيارة، مدة البقاء، وغيرها).
- التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي من خلال قراءة التعليقات، الرسائل، وردود الأفعال على المنشورات.
- التواصل أو إجراء مقابلات مباشرة مع العملاء الحاليين لفهم تجاربهم وتحدياتهم بشكل أعمق.
- تحليل بيانات خدمة العملاء ومراجعة الأسئلة والشكاوى الشائعة للحصول على رؤى حول احتياجات العملاء.
- مراقبة وتحليل المنافسين لفهم كيفية استهدافهم للعملاء وتحديد الفجوات التي يمكن استغلالها.
- خبرتك السابقة إن كنت قد عملت في نفس السوق، أو سؤال من لديه الخبرة.
- تحليل إعلانات المشاهير (لاحظ الأسلوب والكلمات التي يستخدمونها في مخاطبة العميل).
استخدام هذه المصادر يضمن بناء باير بيرسونا دقيقة مبنية على بيانات واقعية.
لمَ عليك فهم شخصية المشتري؟
فهم الباير بيرسونا يعد أمرًا حيويًا في مجال التسويق، وله تأثير كبير على نجاح الحملات التسويقية وفعالية الكتابة. فمن خلال إدراك هذه الشخصية ستتمكن من:
- تخصيص رسائلك التسويقية.
- تحسين تجربة العميل.
- زيادة معدلات التحويل.
- تطوير الخدمات والمنتجات.
- ابتكار أفكار جديدة.
- تحليل السوق بفعالية.
- توفير الوقت والجهد والموارد المالية.
- تحسين جودة الحملات الإعلانية والتسويقية.
- بناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء.
- توقع سلوكيات العملاء المستقبلية.
مثال لنموذج شخصية المشتري:
العناصر الأساسية للباير بيرسونا وماذا تعني
الخلفية هي معلومات حول تجارب عميلك السابقة وظروفه الشخصية والمهنية مثل (التعليم، المهنة، الهوايات والاهتمامات…)
التركيبة السكانية تشمل (الجنس، العمر، الحالة الاجتماعية، مكان السكن، الدخل)
محددات الشخصية هي معلومات تتعلق بالصفات أو السلوكيات الشخصية لعميلك المثالي، على سبيل المثال: هل يحب القراءة؟، كيف يقضي يومه؟، وكم عدد المرات التي يتواجد فيها على منصات التواصل الاجتماعي وما المنصة التي يفضّلها؟…وهكذا.
الأهداف تشمل الهدف الأساسي (الرغبة النهائية)، والأهداف الثانوية.
التحديات تشمل التحدي الرئيسي، والتحديات والمشكلات الثانوية.
كيف نساعده؟ ما الحل الذي سنقدمه لتحقيق هذه الأهداف، وحل هذه المشكلات.
جمل وعبارات حقيقية يستخدمها عميلك بالفعل، وذلك للتواصل معه بفعالية من خلال رسائلك التسويقية.
الاعتراضات الشائعة هي المخاوف التي تعيق عملية شراء منتجك أو خدمتك، حيث أن معرفة هذه الأسباب تساعدك في كيفية معالجة مخاوفهم.
الرسالة التسويقية هي تعريف موجز تصف فيه الحل الذي تقدمه لعميلك المثالي بوضوح وإيجاز.
خطاب المصعد هي أيضًا رسالة تسويقية ولكن مختصرة ومباشرة بحيث يمكن قولها بسهولة وبسرعة لشرح حل مشكلة عميلك المثالي.
ملاحظة: هذا النموذج مخصص لفئة B2C.
أهمية شخصية المشتري بالنسبة للكاتب
تُعد الباير بيرسونا من العناصر المهمة في مجالات عدة عامةً وفي الكتابة خاصةً. إذ تفيد الكاتب في تقديم محتوى أفضل من حيث الجودة لجمهوره، هل تسأل كيف عزيزي القارئ؟ إليك الجواب مُلخص في النقاط التالية:
1) كيفية الاستفادة من شخصية المشتري في الكتابة:
- توجيه رسالة: يساعد -إنشاء نموذج شخصية المشتري- الكاتب على فهم الجمهور المستهدف بكتاباته. الأمر الذي ينعكس إيجابياً على صياغة نصوصه بما يتوافق مع اهتمامات واحتياجات قرائه.
- تحسين تجربة القارئ: حيث يمكن استخدام الأسلوب والكيفية المناسبة لمستوى فهم القارئ واهتماماته.
- زيادة التفاعل: إذا شعر القرّاء بأن الكاتب يفهم اهتماماتهم ومشاكلهم، فإنهم سيكونون أكثر احتمالًا للتفاعل مع المحتوى، سواء كان ذلك من خلال التعليقات أو المشاركة.
- تحقيق الأهداف: تساعد الكاتب في تحقيق أهدافه، سواء كانت تتعلق بزيادة المبيعات، أو التوعية، أو بناء مجتمع حول موضوع معين.
2) كيفية الاستفادة من شخصية المشتري في الإعلانات:
- تحديد الخصائص الديموغرافية: إذ يُمكن بصفتك كاتب إعلانات كذلك من استخدام العمر والجنس ومكان السكن في تخصيص النصوص الإعلانية لتناسب الفئات المستهدفة.
- فهم الاحتياجات والرغبات: اكتشف المشاكل التي يواجهها المشتري وأبحث عن حلول فعالة من خلال منتجك أو خدمتك، لتحقيق الهدف المرجو من الإعلان.
- تطوير الرسائل الإعلانية: استخدم لغة وأسلوب يتناسبان مع شخصية المشتري، مما يجعل الرسالة أكثر جذبًا وتأثيرًا على العميل ما يؤدي في النهاية إلى تنفيذ الغرض من الإعلان.
- تخصيص المحتوى: استخدم بيانات شخصية المشتري لتطوير إعلانات مخصصة، لزيادة فرصة التفاعل والتحويل، أي تحويله من عميل محتمل إلى عميل فعلي ودائم في بعض الأحيان.
- أخيراً، قياس الأداء: بعد تنفيذ حملاتك التسويقية والإعلانية، حلل النتائج لمعرفة ما الذي نجح وما يحتاج إلى تحسين، واستخدم هذه المعلومات لتحسين الحملات المستقبلية.
كما رأيت عزيزي القارئ، باستخدامك لهذه الاستراتيجيات يمكنك تعزيز فعالية إعلاناتك وزيادة فرص النجاح من خلال فهم أعمق لشخصية المشتري.
في الختام، كيف يمكن للأفراد والشركات تحسين فهمهم لشخصيات المشتري برأيك؟ وما هي الأدوات أو العناصر الأخرى التي يمكن الوصول إليها لفهم شخصية المشتري بعمق أكبر والاستفادة منها قدر المستطاع؟
إذا كنت ترغب في الارتقاء بتسويقك لمستوى جديد وفعال وصياغة باير بيرسونا دقيقة لعلامتك التجارية فلا تترد في التواصل معي.